אז מה זו עסקת 20/80 דירה מקבלן, ולמה כולם מציעים אותה דווקא עכשיו
נתחיל מהמילה שאני מסרב להשתמש בה. קוראים לזה מבצע. מבצע זה כשמישהו מוותר לכם על כסף. פה אף אחד לא ויתר על כלום, פשוט הזיזו את התאריכים שבהם אתם משלמים, וגלגלו את העלות של ההזזה הזאת לתוך המחיר.
המבנה עצמו פשוט. אתם משלמים 20% ממחיר הדירה ביום החתימה, ואת 80% הנותרים רק ביום שאתם מקבלים את המפתח. באמצע יש שלוש שנים של בנייה, וזה הזמן הממוצע לבניין חדש בישראל, שבהן אתם לא מעבירים לקבלן שקל. יש גם וריאציות, 15/85 ואפילו 10/90, ואותו היגיון עובד בכולן.
למה זה הופיע בכל מקום בשנתיים האחרונות? כי הקבלנים לחוצים. בשנת 2025 נמכרו בישראל 34,000 דירות מקבלן, ירידה של 25% לעומת השנה שלפניה, וכ-10,000 מתוכן היו במחיר למשתכן. נשארו 24,000 דירות בשוק החופשי, וזה מעט מאוד ביחס לכמה שנבנה. קבלן שיושב עם קומות ריקות ועם הלוואת ליווי שרצה עליו כל חודש צריך למכור, ואם הוא לא רוצה להוריד את המחיר בשלט חוצות, הוא משנה את תנאי התשלום במקום.
וזה בסדר גמור. זה אפילו יכול להיות מצוין בשבילכם. רק שכדי לדעת אם זה טוב בשבילכם צריך לתמחר את זה, ואת החלק הזה אף אחד לא עושה.
מה אתם באמת חוסכים: שלוש שנים בלי משכנתא
בואו נתחיל דווקא מהצד הטוב, כי הוא אמיתי והוא גדול. בעסקה רגילה עם קבלן אתם משלמים לפי קצב התקדמות הבנייה. הקבלן מגיע לקומה שנייה, אתם מוסיפים. הוא מסיים שלד, אתם מוסיפים עוד. מאיפה מגיע הכסף? מהמשכנתא, כמובן.
מה זה אומר בפועל? שאתם משלמים החזר חודשי במשך כל תקופת הבנייה, על דירה שאף אחד לא גר בה ואף אחד לא משכיר. אין שוכר בצד השני שמאזן לכם את זה. שלוש שנים של ריביות שנשרפות.
תעשו את החשבון על דירה של 2,000,000 שקל. משכנתא של 1,500,000, שנמשכת בהדרגה לאורך הבנייה, כך שבממוצע יש עליכם יתרה של בערך 750,000 לאורך שלוש שנים. בריבית של 5% בשנה, וזה בערך מה שעולה משכנתא היום, מדובר בכ-110,000 שקל של ריבית שיצאה מהכיס ולא קנתה כלום.
בעסקת 20/80 הסכום הזה פשוט לא קיים. אתם לוקחים משכנתא ביום המסירה, ומהיום הראשון שאתם משלמים עליה יש דירה גמורה שאפשר לגור בה או להשכיר. זה היתרון האמיתי, וזו גם הסיבה שהמבנה הזה מתאים בול למי שקונה על הנייר כדי להגדיל הון עצמי.
אבל פה הקאץ': המימון הזה נמצא בתוך המחיר
מישהו מימן את שלוש השנים האלה. הקבלן, שגם לו יש הלוואת ליווי מהבנק, גם לו יש ריבית לשלם, וגם הוא לא עמותה. הוא מימן במקומכם, ואת העלות הוא הכניס למחיר המבוקש.
כמה? הטווח שאני רואה בשטח הוא בין 5% ל-8% מעל מה שאותה דירה בדיוק הייתה עולה בתנאי תשלום רגילים. סתם לשם הדוגמה, דירה שמתומחרת ב-2,000,000 בתנאים לינאריים תופיע במחירון של 20/80 בערך ב-2,140,000. תוספת של 140,000 שקל.
ופה נמצאת הבעיה האמיתית של הרוכש: אין לכם עם מה להשוות. הקבלן מציג מחיר אחד, בתנאי תשלום אחד, ואתם לא יודעים מה היה המחיר בלי המבצע כי הוא אף פעם לא כתוב. הדרך היחידה לגלות היא לשאול אותו ישירות מה המחיר בתנאי תשלום לינאריים, ולראות אם הוא בכלל מוכן לנקוב במספר. זו שאלה שלוקחת עשר שניות ורוב הרוכשים לא שואלים אותה.
ההצמדה למדד תשומות הבנייה, ומה השתנה בחוק ביולי 2022
מדד תשומות הבנייה הוא סל שעוקב אחרי מה שעולה לבנות: בטון, אלומיניום, שכר פועלים לשעה. הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה מפרסמת אותו כל חודש. כשאתם קונים דירה על הנייר, הקבלן תמחר אותה לפי עלויות שהוא עוד לא הוציא, ולכן הוא מצמיד את המחיר למדד הזה.
פה יש חדשות טובות שרוב המאמרים ברשת עוד לא עדכנו. תיקון 9 לחוק המכר (דירות), שחל על כל חוזה שנחתם מ-7 ביולי 2022 ואילך, הגביל את ההצמדה ל-40% ממחיר הדירה בלבד, וקבע שהתשלום הראשון בגובה 20% אינו צמוד כלל. את החלק שאינו צמוד למדד התשומות אסור להצמיד לשום מדד אחר במקום.
מה זה אומר במספרים? על אותה דירה של 2,140,000, החלק הצמוד הוא כ-856,000. המדד עולה בממוצע כ-3% בשנה, ובשלוש שנות בנייה זה בערך 9%. תוספת של כ-77,000 שקל שתשלמו במסירה, בלי שאף אחד ביקש מכם.
ופה יש עוד שאלה ששווה כסף. פטור ממדד תשומות הבנייה הוא מבצע נפרד לגמרי מ-20/80, והרבה קבלנים מציעים את שניהם. תשאלו אם ההצמדה בוטלה בחוזה שלכם, ואם התשובה היא לא, תבקשו. 77,000 שקל זה סכום ששווה שיחה אחת.
הריבית שאתם עוד לא מכירים, וההכנסה שתיבדק מחדש
זה החלק שמפחיד אותי הכי הרבה בעסקאות האלה, ולא בגלל המספרים. בעסקת 20/80 אתם לוקחים את המשכנתא ביום המסירה, בעוד שלוש שנים. הריבית שתקבלו אז היא הריבית שתהיה אז, ואיש אינו יכול להבטיח לכם אותה היום. אישור עקרוני שקיבלתם עכשיו שווה חודשים ספורים, לא שלוש שנים.
וזה לא רק הריבית. הבנק יבדוק אתכם מחדש: כמה אתם מרוויחים אז, מה מצב התעסוקה שלכם אז, אילו הלוואות אחרות רצות עליכם אז. אדם שהיה שכיר יציב ביום החתימה ועבר לעצמאות שנתיים אחר כך הוא לקוח אחר לגמרי בעיני הבנק.
אז לפני שממשיכים, שווה לרענן את הכלל הבסיסי. בנק ישראל קובע בהוראת ניהול בנקאי תקין 329 תקרות מימון לפי סוג הרוכש, וההבדל ביניהן הוא מה שהופך את 20/80 מעסקה נוחה לעסקה בלתי אפשרית, תלוי מי אתם. הרחבנו על זה במדריך ההון העצמי למשכנתא.
| סוג הרוכש | תקרת מימון | שילמתם בחתימה | ההשלמה במסירה |
|---|---|---|---|
| דירה ראשונה או יחידה | 75% | 20% | 5%, כ-107,000 ש"ח |
| משפרי דיור | 70% | 20% | 10%, כ-214,000 ש"ח |
| דירה נוספת או להשקעה | 50% | 20% | 30%, כ-642,000 ש"ח |
תסתכלו על השורה האחרונה, כי היא הדבר החשוב ביותר בכל המאמר הזה. משקיע שקנה דירה שנייה ב-20/80 שילם 20% והוא בטוח שהוא מסודר. ביום המסירה הבנק ייתן לו חצי משווי הדירה ולא שקל יותר, והוא יצטרך למצוא עוד כ-642,000 שקל במזומן. בשלוש שנים אפשר לחסוך את זה, אם ידעתם מהיום הראשון שצריך. אם לא ידעתם, אתם מוכרים את החוזה בלחץ.
אז מה יוצא לנו מכל זה? עסקה אחת, מההתחלה עד המפתח
ניקח את הדירה שדיברנו עליה ונשים את כל הסעיפים על שולחן אחד. אותה דירה בדיוק, אצל אותו קבלן, פעם בתנאים לינאריים ופעם ב-20/80. ההנחה היחידה שאני עושה כאן היא ריבית משכנתא של 5% ומדד תשומות שעולה 3% בשנה, ואת שתיהן אפשר להחליף במספרים שלכם.
| סעיף | תשלום לינארי | עסקת 20/80 |
|---|---|---|
| מחיר הדירה בחוזה | 2,000,000 ש"ח | 2,140,000 ש"ח |
| ריבית משכנתא בתקופת הבנייה | כ-110,000 ש"ח | 0 ש"ח |
| הצמדה למדד, אם לא בוטלה | כ-72,000 ש"ח | כ-77,000 ש"ח |
| סך העלות עד המפתח | כ-2,182,000 ש"ח | כ-2,217,000 ש"ח |
| מזומן שצריך ביום המסירה, דירה יחידה | מפוזר לאורך הבנייה | כ-107,000 ש"ח בבת אחת |
| מזומן שצריך ביום המסירה, דירה להשקעה | מפוזר לאורך הבנייה | כ-642,000 ש"ח בבת אחת |
ההפרש בין שתי העמודות הוא כ-35,000 שקל לרעת 20/80. זה הרבה פחות ממה שחשבתם כשראיתם את תוספת ה-140,000 למחיר, כי הריבית שחסכתם מכסה כמעט את כולה. שורה תחתונה: המבצע הזה עולה כסף, הוא לא מלכודת, ובתנאי אחד הוא אפילו משתלם.
התנאי הוא ההצמדה. אם תצליחו לקבל גם פטור ממדד תשומות הבנייה, וזה בהחלט אפשרי היום, העסקה עוברת לצד השני של המאזן ואתם יוצאים ברווח של עשרות אלפי שקלים. לכן שתי השאלות שמעניינות בחדר המכירות הן מה המחיר בתנאים לינאריים, ואם ההצמדה בוטלה. שאר השיחה פחות חשובה.
למי עסקת 20/80 מתאימה, ולמי היא פשוט לא
אין דבר כזה עסקה טובה. יש עסקה שמתאימה לכם, ובשביל לדעת אם היא מתאימה צריך לענות קודם על שאלה אחרת: מה אתם רוצים מהכסף הזה. יש שלוש תשובות אפשריות והן מובילות לשלושה מקומות שונים לגמרי, וזה בדיוק מה שעשינו במדריך לבחירת דירה להשקעה.
מי שרוצה להגדיל הון עצמי הוא הלקוח הטבעי של המבנה הזה. הוא קונה על הנייר, הוא לא צריך תזרים בדרך, והיעדר המשכנתא בשלוש שנות הבנייה מסיר ממנו בדיוק את ההוצאה שהכי מכאיבה בעסקה כזאת. צריך טווח של חמש שנים לפחות, שלוש לבנייה ועוד שנה וחצי עד שתיים אחרי המסירה, גם מטעמי מס וגם כדי לתת לשכונה החדשה להתמלא.
מי שרוצה תזרים חודשי נמצא במקום הלא נכון. בשלוש שנות הבנייה אין שוכר ואין הכנסה, ואחרי המסירה השכירות בשכונה חדשה של דירות חדשות היא לא מה שמייצר תזרים. מי שרוצה כסף כל חודש הולך לעסקת השבחה בפריפריה, לא לדירה על הנייר.
ומי שקונה דירה שנייה להשקעה צריך לחזור לטבלה למעלה לפני שהוא חותם. 642,000 שקל במסירה זה לא סעיף, זו עסקה בפני עצמה. אפשר לגמרי להיערך לזה, פשוט צריך לדעת את זה בהתחלה ולא בסוף.
מול מה להשוות: תנאי התשלום הם עמודה אחת מתוך ארבע
הטעות הכי נפוצה שאני רואה היא לבחור פרויקט לפי המבצע. מישהו ראה שלט של 20/80 והוא כבר במשרד המכירות. אבל תנאי התשלום הם רק אחד מארבעה דברים שקובעים אם עסקה מקבלן שווה משהו, והם לא הראשון בחשיבות.
ארבע העמודות שאני ממלא על כל קבלן שמוכר באותה שכונה הן המחיר, מועד המסירה, תנאי התשלום כולל שאלת ההצמדה, והתכולה. התכולה זה מה שאתם באמת מקבלים: כמה מטר בנוי, כמה חניות, מחסן, ואיזה מפרט טכני. הפער במפרט בין קבלן לקבלן שווה בממוצע כ-200,000 שקל ביום שאתם מוכרים, וזה יותר מכל מבצע מימון.
איך ממלאים את הטבלה הזאת בלי לסמוך על אף אחד, ואיך יודעים מי בכלל מוכר בשכונה שבחרתם, זה נושא שלם שפירטתי במדריך על התמקחות מול קבלן. בקצרה: רשימת הזוכים במכרזי הקרקע היא מידע ציבורי, והיא הבסיס לכל השאר.
ואם אתם מתלבטים בכלל בין דירה מקבלן לבין דירה קיימת, זו שאלה שקודמת לכל זה, ויש לה תשובה מספרית בהשוואה בין דירה מקבלן ליד שנייה.
השאלה האחת שאסור לוותר עליה: יש ליווי בנקאי?
בעסקת 20/80 הכסף שלכם יושב אצל הקבלן שלוש שנים ואין לכם דירה ביד. אין נכס רשום, אין מפתח, יש חוזה. לכן השאלה הזאת חשובה כאן יותר מבכל עסקה אחרת.
ליווי בנקאי אומר שהבנק ערב לכם. או שהפרויקט נבנה ואתם מקבלים את הדירה, או שהכסף ששילמתם חוזר אליכם. זה הביטחון הכי חזק שקיים היום בעולם ההשקעות, והוא לא עולה לכם שקל, הוא פשוט קיים או לא קיים.
תשאלו את זה בחדר המכירות לפני שדיברתם על מחיר ולפני שדיברתם על קומה: יש ליווי בנקאי, ומאיזה בנק. ותבקשו לראות את זה בכתב. אם התשובה מתחמקת, קמים והולכים. אין דירה שמצדיקה את הסיכון הזה, ואין מבצע שמפצה עליו.
עסקאות שכבר עברו את הסינון הזה, עם ליווי בנקאי ובתנאים שנבדקו, עוברות אצלנו בקבוצת ההזדמנויות בוואטסאפ.
ולצד זה, שני דברים שכדאי לוודא בחוזה: מה מועד המסירה החוזי ומה הפיצוי על איחור, ומה קורה אם תרצו למכור את הזכויות לפני המסירה. גם התשובה השנייה משנה, כי משקיע שמתכנן אקזיט לפני האכלוס צריך לדעת שהקבלן בכלל מתיר את זה.
15/85, 10/90 ו-90/10: אותה שיטה בעוצמות שונות
20/80 הוא רק המספר שתפס. באותה שכונה תמצאו גם 15/85, גם 10/90, ולפעמים אפילו 5/95. ההיגיון זהה בכולן ורק המינון משתנה: ככל שהתשלום הראשון קטן יותר, הקבלן מממן אתכם לזמן ארוך יותר, והמחיר שהוא מבקש עולה בהתאם.
תעשו את החשבון על אותה דירה. ב-20/80 שילמתם בחתימה 428,000 שקל וקיבלתם תוספת של כ-7% למחיר. ב-10/90 תשלמו בחתימה כ-214,000 בלבד, וסביר שהתוספת תטפס לכיוון 9% ואפילו יותר, כלומר עוד כ-40,000 שקל מעל המחיר של 20/80. אתם קונים נזילות, ונזילות עולה כסף.
ויש גם את הכיוון ההפוך, שמופיע בשלטים כ-90/10. שם משלמים 90% בחתימה ורק 10% במסירה, והקבלן מוכן להוריד מהמחיר כי הוא קיבל את הכסף מראש. זו עסקה מצוינת למי שיש לו את הסכום נזיל ואין לו מה לעשות איתו בינתיים, וזו עסקה גרועה למי שיצטרך את הכסף הזה בשנתיים הקרובות.
תשימו לב שכל השורות האלה מדברות על אותו נכס בדיוק, ורק על מתי הכסף עובר. לכן אני מתייחס לתנאי התשלום כאל עמודה בטבלה ולא כאל מבצע. כל אחת מהאפשרויות היא נכונה למישהו, ואף אחת מהן היא לא נכונה לכולם.
אפשר למכור לפני המסירה, ומה זה עושה למס
זו השאלה שמשקיעים שואלים אותי הכי הרבה על עסקאות כאלה, ובצדק. בעסקת 20/80 עברו שלוש שנים והדירה כבר שווה יותר, אבל שילמתם רק 20%. התשואה על ההון שהכנסתם היא בדיוק הסיבה שהמבנה הזה מעניין מלכתחילה.
מה הכוונה? נניח שהדירה עלתה ב-12% בשלוש שנות הבנייה, כלומר בערך 257,000 שקל על המחיר שלנו. אם הכנסתם 428,000 שקל, הרווח הזה הוא יותר מ-60% על ההון שהשקעתם, בלי שלקחתם משכנתא ובלי ששילמתם ריבית. זה החישוב שגורם למשקיעים לאהוב פריסייל.
אבל צריך שני דברים כדי שזה יקרה. הראשון הוא שהחוזה בכלל יתיר המחאת זכויות לפני המסירה, וזה סעיף שהקבלן לפעמים מגביל או מתמחר. תבדקו אותו לפני החתימה ולא שנתיים אחריה. השני הוא המס: מכירה של זכות במקרקעין לפני האכלוס עדיין חייבת במס שבח, ומי שזו דירתו היחידה ומכר לפני שהחזיק בה בפועל עלול לגלות שהוא איבד את הפטור. את הכללים המלאים פירטנו במדריך מס השבח.
ודבר אחרון על מיקום. חיפשתם 20/80 וראיתם שהחיפושים הנפוצים מצמידים לזה שמות של ערים, בית שמש, פתח תקווה, ירושלים. זה לא מקרי, שם נבנות היום השכונות הגדולות. רק שהמיקום צריך לנבוע מהאסטרטגיה שלכם ולא מהמבצע שראיתם, ואם המספרים בשכונה לא עובדים בשבילכם, תנאי תשלום נוחים לא יתקנו את זה.
טיפ מהלב
אני קונה בעיקר על הנייר, וכל פעם שאני יושב במשרד מכירות אני שואל את אותה שאלה ראשונה, לפני מחיר ולפני קומה: מה המחיר של הדירה הזאת בתנאי תשלום לינאריים. לא כדי לקנות ככה, אלא כדי לדעת כמה המבצע עולה. ברוב הפעמים המוכר נבוך רגע, ואז נותן מספר, ומאותו רגע השיחה שונה לגמרי.
הפעם היחידה שנשרפתי הייתה כשלא שאלתי. חתמתי על תנאים שנראו לי מעולים, וגיליתי אחרי חודשיים שאותה דירה נמכרה לשכן ב-90,000 פחות עם פריסה אחרת. הכסף לא היה ההפסד הגדול, ההפסד היה שלא ידעתי מה אני משווה.
אז תשאלו את השאלה הזאת בפגישה הקרובה שלכם. היא לוקחת עשר שניות, והיא היחידה שהופכת מבצע למספר.